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Geschäftspartnerin- und Partner geben sich die Hand.
Vertrauen spielt im Arbeitsleben eine wichtige Rolle.
Bild: fizkes / istockphoto.com
  • Forschung
  • Lesezeit: 3 MIN

Schadet eine Lüge dem Status, verzichten Menschen eher auf finanzielle VorteileSoziale Anerkennung schlägt Geld

Menschen sind ehrlicher, wenn sie über Wissensbereiche mit hohem gesellschaftlichen Ansehen sprechen. Das gilt auch dann, wenn sie einen finanziellen Anreiz haben zu lügen, zeigt eine neue Studie aus der Verhaltensökonomie. Vertrauensfragen werden in der Wirtschaft wichtiger, wenn Expertise über immer komplexere Technologien immer schwieriger zu überprüfen ist.

Vertrauen ist essentiell für jede Geschäftsbeziehung. Kunden wollen, dass eine Verkäuferin ehrlich über ein kompliziertes Hightech-Produkt informiert. Doch können sie sich darauf verlassen? Schließlich könnte die Verkäuferin die Nachteile des Produkts leugnen, um eine Verkaufsprovision zu erhalten.

In welchen Situationen können wir unseren Mitmenschen vertrauen, obwohl sie durch Lügen einen finanziellen Vorteil erzielen könnten? Um das herauszufinden, stellten Prof. Michael Kurschilgen (Technische Universität München und Max-Planck-Institut zur Erforschung von Gemeinschaftsgütern) und Dr. Isabel Marcin (Universität Heidelberg) rund 190 Testpersonen auf die Probe.

Allgemeinwissen versus Promi-Klatsch

Die Teilnehmenden bekamen Multiple-Choice-Wissensfragen vorgelegt, zum Beispiel: „In die Botschaft welches Landes flüchtete Julian Assange?". Die Testpersonen waren in zwei Gruppen aufgeteilt: Sender und Empfänger. Die Sender sahen neben der Frage vier Antwortmöglichkeiten und empfahlen den Empfängern eine Antwort. Die Empfänger sahen nur die Frage und die Empfehlung eines Senders. Während die Empfänger drei Euro für jede richtige Antwort bekamen, verdienten die Sender drei Euro für jede falsche Antwort der Empfänger. Die Sender hatten also einen finanziellen Anreiz zu lügen.

Der Test bestand für eine Hälfte der Teilnehmenden aus Fragen zum Allgemeinwissen, etwa zu Geschichte, Geographie, Kunst und Politik, zum Beispiel diejenige zu Wikileaks-Aktivist Assange. Die andere Hälfte bekam Fragen zu TV-Serien, Werbespots und Promi-Klatsch, zum Beispiel: „In welchem Land wurde Irina Shayk, die Ex-Freundin des Fußballstars Cristiano Ronaldo geboren?“ In einer Vorstudie hatten Kurschilgen und Marcin Fragen ermittelt, bei denen der durchschnittliche Wissensstand für beide Kategorien mit 63 Prozent identisch war.

Mehr Ehrlichkeit bei Kultur und Politik

Wären alle Sender immer ehrlich, würden sie also zum Allgemeinwissen genauso viele richtige Antworten empfehlen wie zu den anderen Fragen. Im Experiment zeigte sich jedoch: Bei Fragen zu Fernsehen und Klatsch wurden 32 Prozent zutreffende Antworten vorgeschlagen. Beim Allgemeinwissen gaben die Sender dagegen für 46 Prozent der Fragen eine korrekte Empfehlung.

„Wenn die Testpersonen signalisieren konnten, dass sie sich in Wissensbereichen mit hohem Renommee gut auskennen, war vielen ihr Image wichtiger als das Geld, das sie verdienen konnten“, sagt Michael Kurschilgen. „Das Experiment zeigt, dass der Wunsch nach sozialer Anerkennung finanzielle Anreize, zu lügen, überwinden kann.“ Dass Wissen aus Geschichte, Kultur und Politik tatsächlich einen höheren Status hat als die anderen Themen, bestätigte das Forschungsteam in einer ergänzenden Studie.

Vertrauen im Wirtschaftsleben wird wichtiger

Intrinsische Einflussfaktoren auf das Verhalten zu identifizieren, also Motive, die nicht materiell sind, ist ein aktueller Schwerpunkt in der Verhaltensökonomie. „Produkte und Prozesse werden aufgrund der technologischen Entwicklung immer komplexer. Sie erfordern viel Fachwissen, das schwer zu überprüfen ist. Deshalb wird Vertrauen im Wirtschaftsleben noch wichtiger“, erklärt Isabel Marcin. „Finanzielle Anreize, nicht zu lügen, funktionieren wiederum nur, wenn die Aussagen überprüfbar sind. Es kommt also stärker denn je darauf an, ob es einen eigenen Antrieb gibt, ehrlich zu sein.“

Die Studie zeigt, wann dies der Fall sein kann: „Wenn fundierte Kenntnisse über komplexe Technologien ein ähnliches Renommee genießen wie Allgemeinwissen, oder sogar ein höheres, können wir der Verkäuferin des Hightech-Produkts eher vertrauen“, sagt Kurschilgen. „Dann motiviert sie der Wunsch nach sozialer Anerkennung zu mehr Ehrlichkeit.“

Publikationen:

Michael Kurschilgen, Isabel Marcin. Communication is more than information sharing: The role of status-relevant knowledge. Games and Economic Behavior, Volume 113 (2019). DOI: 10.1016/j.geb.2018.11.007

Corporate Communications Center

Technische Universität München Klaus Becker
klaus.becker(at)tum.de

Kontakte zum Artikel:

Prof. Dr. Michael Kurschilgen
Technische Universität München
Professur für Managerial Economics
Tel.: +49 89 289 25394
m.kurschilgen@tum.de

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